Die ersten 4 Minuten entscheiden

Neulich war ich auf eine Party. Ausser den Gastgeber kannte ich unter den Gästen niemanden. Bereits beim Eintritt in die Wohnung erspitzelte ich zwei Herren in meinem Alter, die sich auf dem Sofa sitzend unterhielten. Die Szenerie und die beiden Herren fand ich sofort sympathisch und vermutlich hatte mein Unterbewusstsein in diesem Moment bereits entschieden, dass ich einen Großteil des Abends mit den Beiden verbringen werde. Mit einem Getränk ausgestattet ertappte ich mich dabei, wie ich unabsichtlich die weiteren Gäste kategorisierte, ohne auch nur ein Wort mit einem von ihnen gewechselt zu haben: So „erkannte“ ich auf der linken Seite des Raumes drei Berater, Typ „KPMG Senior-Manager“, einen Sport-oder Fitnesstrainer, eine Dame, die eindeutig in der Modeindustrie arbeitete und vermutlich in Ihrer Freizeit gerne malte sowie einen IT-Menschen. Rechts handelte es sich zweifelsohne um eine Gruppe Rechtsanwälte oder Wirtschaftprüfer, eine Marketing- oder PR-Dame sowie zwei Grundschullehrerinnen, eventuell auch Realschule…  Ich war nun gerade einige Minuten auf der Party und schon hatte mein Unterbewusstsein entschieden, in welchen Topf die Anwesenden einzugruppieren seien und wen ich an diesem Abend „sympathisch, offen, interessant“ finden sollte und wen eher „blass und langweilig“.

Menschen beurteilen andere Menschen sehr schnell. Das ist kein Ausdruck von Oberflächlichkeit. Automatisch bildet sich unter Unterbewusstsein in Sekunden ein erstes Bild, welches sich innerhalb von einigen Minuten zu einer erstaunlich klaren Einschätzung über die entsprechende Person festigt. Ob diese schnelle Einschätzung dann immer stimmt, merkt man oft erst viel später. Ich nenne dieses Phänomen „die ersten 4 Minuten“. Und so haben wir nach den ersten 4 Minuten „entschieden“, wen wir auf einer Party gut finden, ob wir einen Bewerber für einen Job grundsätzlich einstellen sollten oder nicht und ob wir in einem Geschäft, auf einer Internetseite oder bei einem Verkäufer grundsätzlich etwas kaufen oder nicht. Im persönlichen Verkauf prägt das Kennenlernen im Ersttermin meist den weiteren Verlauf der Geschäftsbeziehung. Ein guter Start in einem gutem Ambiente und gelungene „erste 4 Minuten“ sind die halbe Miete. Der Kunde nimmt Kleidung, Körpersprache, Mimik, Gestik und unsere Stimme wahr und steckt uns Verkäufer schnell in eine Schublade.

Wenn Sie in die „richtige Schublade“ möchten: Legen Sie in einem Gespräch, besonders beim Kennenlernen, besonderen Wert auf den Beginn. Wenn Sie ein kleines Geschenk für den Kunden haben, übergeben Sie dieses am besten gleich zu Beginn mit dem Austausch der Visitenkarten. Seien Sie offen, zugewandt, an dem Gegenüber ehrlich interessiert und lächeln Sie! Und denken Sie daran: Jedem Kunden sein Kompliment – am besten gleich in den ersten 4 Minuten!