Freundschaftsdienst: „Indirekte Ziele und Umwege“

Es gehört zum Handwerkszeug eines jeden guten Managers, dass er Ziele „smart“ formuliert. Im Projektmanagement ist dies zu Recht ein Erfolgsfaktor, aber gilt dies stets auch bei der Definition von Unternehmens- und Vertriebszielen?

Direkte wirtschaftliche Ziele wären beispielsweise die Steigerung des Unternehmenswertes bzw. das Erreichen konkreter Umsatzziele. Es gibt eine Vielzahl guter Beispiele von Unternehmen, die nie den wirtschaftlichen Erfolg in den Mittelpunkt ihres Denkens gestellt haben und durch diese Haltung überdurchschnittlich erfolgreich wurden: Apple ging es immer um Funktion und Design, wodurch sie zum wertvollsten Unternehmen der Welt wurden. Sam Walton ging es stets darum, das denkbar beste Einzelhandelsunternehmen aufzubauen, sein Wal-Mart wurde so zum weltweit größten Einzelhandelskonzern. Vielen deutschen Maschinenbauern ging es einfach nur darum, die beste Lösung für den Kunden zu finden. So wurden diese „Hidden Champions“ oft Weltmarktführer. Der Pharmaunternehmer George Merck stellte stets das Wohl der Patienten in den Vordergrund, dem FC Barcelona ging es in den letzten Jahren stets darum, den schönsten Fussball zu spielen. Belohnt wurde beide durch dicke Gewinne und jede Menge Pokale.
Oft führt Sie auch ein Umweg zum Ziel. Christopher Columbus hat durch einen Umweg immerhin Amerika entdeckt. Das schöne Wort Serendipity beschreibt einen Glücksfund, etwas, das man findet, während man nach etwas Anderen sucht. Dabei ist es nicht so, dass die dümmsten Bauern die dicksten Kartoffeln ernten. Es ist mehr ein Glück des Tüchtigen und des Mutigen. Sie müssen die Voraussetzungen für einen glücklichen Fund selber schaffen. „Der Zufall begünstigt nur den vorbereiteten Geist“, bringt es der französische Chemiker Louis Pasteur auf den Punkt. Sie möchten mehr Umsatz im Vertrieb? Dann arbeiten Sie an indirekten Zielen und werden Sie beispielsweise das Unternehmen in Ihrer Branche mit dem besten Service, der höchsten Kundenzufriedenheit und den zufriedensten Mitarbeitern.

Der Weg zum Erfolg und zum Profit ist häufig ein indirekter– über einen Umweg.