Freundschaftsdienst: Priming – Gewinnen mit Chic

Eines der neuen Zauberwörter der Neuroforschungen ist Priming. Im Kern geht es darum, die Wahrnehmung einer Situation zu unseren Gunsten zu beeinflussen, ohne dass sich das Gegenüber dessen bewusst ist. Stellen Sie sich vor, als Mann bemühen Sie sich um eine Frau und möchten diese für sich gewinnen. In den seltensten Fällen würden Sie die Dame Ihres Herzens in ein schmuckloses Kellerlokal ausführen oder einen romantischen Abendspaziergang im nächstgelegenen Gewerbegebiet anregen.

Im Grunde gilt dies 1:1 für den Umgang mit Kunden. Ich achte bei Erstgesprächen immer darauf, dass diese an einem wertigen Ort stattfinden. Abgesehen davon, dass es ein Zeichen von Wertschätzung ist und die Wahl des Treffpunktes viel über die Person aussagt, verlaufen Kennenlerngespräche in einer hochwertigen Umgebung einfach besser. Man geht respektvoller mit einander um und nimmt einander „hochwertiger“ wahr. Die Umgebung beeinflusst die Wahrnehmung über die beteiligten Personen. Das sollten Sie auch bei Preisgesprächen nutzen, in einem hochwertigen Interieur lässt es sich besser verhandeln, jedenfalls wenn Sie als Verkäufer agieren. Achten Sie auch gerne darauf, dass Ihr Gegenüber weich sitzt, dies hat ebenfalls Auswirkungen auf seinen Verhandlungsstil. Ihr Gegenüber wird milder verhandeln.
Ich empfehle Ihnen auch einen Ort zu wählen, der „oben“ liegt. Ein Restaurant oder Café auf der Dachterrasse mit Ausblick schafft einen optimistischen Rahmen, der Kunde ist dann offener für Neues. Idealerweise schaffen Sie es auch, dass Ihr Gegenüber während des Gespräches wärmende Getränke zu sich nimmt. Ein warmer Tee oder Kaffee kann echte Wunder bewirken und die behagliche Stimmung überträgt Ihr Kunde auf Ihre Person.

Wenn Sie ein Geschenk übergeben, machen Sie sich bei der Wahl der Verpackung meist viel Mühe. Genauso sollten Sie es auch beim Umgang mit Ihren Kunden tun. Die richtige „Verpackung“ ist wichtig und kann den Unterschied machen.