Freundschaftsdienst: „Selling to the CXO“

„Umparken im Kopf” lautet eine aktuelle und prämierte Kampagne eines deutschen KFZ-Herstellers. Preisfrage: Was ist schwieriger? Einen Opel zum Audi zu machen oder einem Verkäufer beizubringen, regelmäßige Kundentermine auf C-Level wahrzunehmen?

Im Investitionsgütervertrieb gehört die Analyse und das Durchdringen der Personen im Buying-Center des Kunden zu den Pflichtaufgaben jeden Verkäufers. Allerdings wird dabei die Geschäftsführung des Kunden gerne vergessen. Es gilt als ”zu schwierig” sich dort zu präsentieren, man bekäme ohne Kontakte keinen Termin und überhaupt sei das Ganze ja auch nicht so wichtig, so die gängige Denke. Ich bin immer wieder überrascht, dass diese Verkäuferhaltung auch häufig von den zuständigen Vertriebsleitern „gedeckt” wird, anstelle die eigenen Verkäufer zu befähigen und aufzufordern, Termine auf C-Level wahrzunehmen. Dass der Geschäftsleitung beim Kunden mindestens eine Beeinflusser- bzw. eine Genehmigerrolle zukommt, merkt der Verkäufer oft erst dann, wenn der Kunde völlig überraschend wechselt oder er einen Auftrag nicht bekommen hat, obwohl er sich doch glänzend mit Fachabteilung und Einkauf verstanden habe. Mit ”Industrie 4.0” wird sich dieser Trend noch deutlich verschärfen. Industrie 4.0 bezeichnet die ”4. Industrielle Revolution” und äußert sich in einer zunehmenden Verschmelzung von IT, Telekommunikation und Fertigungsindustrie. Für viele Branchen wird die Bewältigung der damit verbundenen Herausforderungen die Kernaufgabe der kommenden Jahre sein. Auf den ersten Blick ist ”Industrie 4.0” eine ausschließlich technische Aufgabe. In Wirklichkeit wird sie auch große Auswirkungen auf die Vertriebsarbeit haben. Entscheidungen über Zulieferer werden zukünftig immer weniger isoliert von einzelnen Fachabteilungen getroffen sondern zunehmend von der obersten Führungsriege. Dies erfordert ein radikales Umdenken im Vertriebsprozess, in der Wahl der Ansprechpartner beim Kunden und in der inhaltlichen Argumentation. Verkäufer müssen lernen, auf C-Level zu präsentieren, in erster Linie sich selber. „Umparken im Kopf” also. Ansonsten werden sie zukünftig bei Vergabeentscheidungen schlechte Karten haben.
Wie gelingt es Ihren Verkäufern, Termine und Gespräche mit der Führungsriege beim Kunden wahrzunehmen? Sind Sie fit für Industrie 4.0? Ich bin gespannt auf Ihre Erfahrungen. Gerne stelle ich Ihnen auch mein Programm ”Verkaufen an Topentscheider” vor.