Freundschaftsdienst: „Warum Verkäufer auch einmal nackt zum Kunden gehen sollten“

Deutsche Verkäufer sind spitze. Wenn es darum geht, das eigene Unternehmen zu präsentieren und das Produktspektrum vorzustellen. Leider gibt es hierfür oft Anerkennungs- und Fleißpünktchen, aber selten einen Auftrag. Mehr Erfolg brächte die Fähigkeit, Geschichten zu erzählen, sich auf die konkrete Kundensituation „richtig“ einzustellen oder sich ausführlich mit den Zielen des Kunden auseinander zu setzen. Und natürlich: Den Kunden „richtig“ zu behandeln.

Hier trennt sich schnell die Spreu vom Weizen. Um den Kunden richtig behandeln zu können, sollte der Verkäufer unterschiedliche Motivlagen bei Menschen erkennen können: Ansätze wie DISG, Limbic, das Reiss Profile oder die weniger bekannte Correll-Typologie helfen dabei. Wir haben nämlich gelernt, andere so zu behandeln, wie wir gerne selber behandelt werden möchten. Das mag eine gute Denkweise sein, wenn es um Ethik und Moral geht. Wenn es um Vertrieb geht, muss hingegen der Wurm dem Kunden schmecken und nicht dem Angler. Die Mehrzahl der Verkäufer denkt viel zu wenig über die spezifische Persönlichkeit und die individuellen Motive einzelner Kunden nach und behandelt alle mehr oder weniger gleich. Leider haben die wenigsten von uns ein Produkt wie ein iPhone, das man eher verteilt als verkauft. Wenn Differenzierung und Singularität über das Produkt nicht möglich ist, nicht über Preis- und Kostenvorteile verkauft werden soll, bleibt nur noch die Strategie, persönliche Werte beim Kunden zu schaffen. Über besonderen Service oder darüber, daß man eben den Menschentyp im Kunden erkennt und ihn richtig behandelt. In meinen Sales Coachings schicke ich „meine“ Verkäufer gerne einmal ohne jede Hilfsmittel zum Kunden. Praktisch „nackt“. Erlaubt sind nur ein Notizblock und ein Stift. Verkäufer können sich dann nirgends mehr festklammern und fangen an, mit dem Kunden wieder „richtig“ zu reden. Zuzuhören. Fragen zu stellen. Sich für den Kunden als Mensch zu interessieren. Das haben viele verlernt, für andere ist es neu. Dabei ist genau das der Weg zur wertvollsten Position, die ein Verkäufer erreichen kann: Die des „trusted advisor“, sprich der Berater des Kunden, dem er vertraut und dessen Rat er schätzt. Und bei dem er kauft.