Vertriebsfreund Folge 12

Vertrauen verkauft

In unserem  Unternehmen für mechanische und hydraulische Ventile hatte sich Walter, seines Zeichens Vertriebsleiter des Unternehmens, mit seinem Berater Ben zu Ihrem monatlichen gemeinsamen Frühstück getroffen. Dieses Zusammenkommen ausserhalb der Firma war ein liebgewonnenes Ritual geworden. Die Reflexion der Situation im Unternehmen und besonders im Vertrieb war für Walter von hohem Wert und so manche neue Idee und veränderte Sichtweise wurde hier geboren.

Am heutigen Tag sollte es um eine Auwertung des Sales Funnels gehen. Walter war der Ansicht, dass die Verkäufer nicht sattelfest im Abschluss seien. „Wir haben eine Hitrate über alle Verkäufer von gerade einmal 20%“, analysierte Walter. „Bei meiner früheren Firma hatten wir deutlich mehr. Natürlich hat so eine Auswertung immer Unschärfen – aber ich habe auch unabhängig von den Zahlen das Gefühl, dass wir zu schwach sind im Abschluss. Wie siehst Du das, Ben“?

Ben dachte einen Moment nach meinte: „Gut, wenn Du meine Meinung hierzu hören willst: Die sogenannte Abschlussfrage wird überschätzt. Natürlich gibt es Verkäufer, die nicht gut über Geld reden können und es gibt auch den Typ, der vor lauter Beratung den Verkauf vergisst. Meist liegen die Gründe für zu geringe Abschlüsse aber woanders“, fuhr Ben fort.Walter stutzte:“Wie meinst Du das, jeder erfolgreiche Verkäufer ist doch auch sicher im Verkaufsabschluss“. Ben lachte:“Ja, schon. Aber eine zielorientierte und mutige Gesprächsführung alleine ist kein Garant für einen Verkaufserfolg. Ein Abschluss ist nicht das große Finale, es ist die Folge aus dem, was zuvor passiert ist“.

Walter machte große Augen und sah Ben ungläubig an. Ben nippte an seinem Espresso und schmunzelte:“Sag mal Walter, als du deine Frau kennen gelernt hast, wie war das“? Walter guckte verdutzt: „Ich habe mich halt sehr um sie bemüht, bin viel mit ihr ausgegangen, habe ihr Komplimente gemacht und kleine Geschenke. Wir haben viel geredet, ich habe ihr immer gut zugehört, war charmant, aufmerksam und so weiter, was man halt so macht, wenn man eine Frau gewinnen möchte. Warum fragst du“? Ben grinste: „Weil genau das unsere Verkäufer auch mit ihren Kunden machen sollten. All die Schritte, die du gerade aufgezählt hast, haben im Ergebnis dazu geführt, dass dich deine Frau sympathisch gefunden hat und sie dich als Partner respektiert hat. Du hast durch dieses Vorgehen ihr Vertrauen gewonnen. Irgendwann war es klar, dass ihr etwas Gemeinsames beginnt und du musstest sie gar nicht mehr explizit danach fragen“.
„Da ist etwas Wahres dran“, leuchtete es Walter ein. „Ich habe meiner Frau gar keine „Abschlussfragen“ stellen müssen. Ich habe sie einfach in den Mittelpunkt meines Handelns gestellt und unser Zusammenkommen war die logische Konsequenz“.
„Du warst ehrlich zu ihr, aufrichtig, verbindlich und hast echtes Interesse gezeigt. So hast du ihr Vertrauen gewonnen und durch ein ähnliches Vorgehen können auch unsere Verkäufer das Vertrauen unserer Kunden gewinnen.

Vertrauensgewinn ist vielschichtig und passiert unterbewusst. Es geht nicht von heute auf morgen und es gibt keine Patentrezepte. Allerdings gibt es ohne die Fähigkeit, Vertrauen zu erzeugen, keinen langfristigen Vertriebserfolg. Es lohnt sich daher für jeden Verkäufer, sich intensiv damit zu beschäftigen und ein Bewusstsein für Vertrauensaufbau zu entwickeln. Lass uns gemeinsam daran arbeiten. Wenn wir eine bessere Abschlusquote wollen, müssen wir am Vertrauen unserer Kunden ansetzen“, ergänzte Ben. „Vertrauen ist das stärkste Kaufargument und unsere Kunden werden letztendlich dort kaufen, wo sie das stärkte Vertrauen spüren“.

(Fortsetzung folgt)