Vertriebsfreund Folge 13

Verbindlichkeit

In unserem mittelständischen Unternehmen für mechanische und manuelle Ventile gilt es, die Vertriebsmannschaft fit zu machen für das Jahresendgeschäft. Um das Team für die verbleibenden 3 Monate optimal einzustellen, hatte sich der Vertriebsleiter Walter mit seinem Berater Ben zu einem gemeinsamen Mittagessen verabredet.

>Nun, wie sieht es aus<, begann Ben das Gespräch: >Ist unser Team auf Kurs<?  Walter runzelte die Stirn: >Also, ich bin mit den Zahlen nicht ganz glücklich. Über das gesamte Team gesehen, stehen wir nach 9 Monaten bei knapp 90% unserer Vorgaben. Es fehlen 10%. Und wenn ich in das CRM-System sehe und mit dem Team spreche, verstehe ich es nicht. Wir haben genug Leads, wir haben keine Großkunden verloren, das Team arbeitet engagiert und die Stimmung ist gut. Gegenüber dem Vorjahr habe ich in diesem Jahr auch die Vorgaben nur sehr moderat erhöht, daran kann es auch nicht liegen<.

Ben fragte nach: <Wie war es denn im Vorjahr. Haben wir da unsere Ziele voll erreicht>?    <Fast>, antwortete Walter, <wir sind auf 96% gekommen, also wir haben es fast erreicht>.

<Fast ist aber manchmal nicht genug>, erwiderte Ben. <Ich möchte nicht kleinlich sein und natürlich klingen 96% nach einem guten Ergebnis. Aber es sind eben nicht die geforderten 100%. Wie hat den das Team auf das Ergebnis reagiert, waren die auch zufrieden>?

<Diejenigen, die im Team über 100% lagen, waren natürlich zufrieden>, dachte Walter nach.  <Und diejenigen, die es nicht erreicht hatten, waren deshalb zufrieden, weil das Gesamtergebnis in Ordnung war>.

<Das Gesamtergebnis kann nicht in Ordnung sein bei 96%>.  Ben rutsche auf seinem Stuhl hin und her und war sichtlich bewegt: <Dein Problem ist, dass es kein Problembewusstsein gibt. Ihr habt als Mannschaft euer gemeinsames Ziel nicht erreicht. Aber offensichtlich ist es kein Problem. Weder für das Team, noch für dich>.

Walter sah Ben verdutzt an. Unter diesem Gesichtspunkt hatte er das noch nicht betrachtet. <Was schlägst du also jetzt vor>?

<Bei jedem Vertriebsmeeting solltest du dein Team dafür sensibilisieren, dass du Planerreichung erwartest. Von jedem Einzelnen. Und Planerreichung bedeutet 100%. Unter der Annahme, dass deine Vorgaben realistisch sind und für das Team erreichbar, kann ein gutes Ergebnis nicht darunter liegen. Das zu erreichen, ist die klare Vorgabe an dein Team>.

Ben weiter: <Unternehmen funktionieren durch Commitments. Ein Commitment ist kein juristischer Vertrag, aber es ist ein Versprechen, alles Mögliche zu tun, um die Vorgaben zu erreichen. Dieses Commitment gibst du deinem Geschäftsführer und dieses Commitment darfst und musst du von deinem Team einfordern>.

Walter dachte nach: <Dann ist es eine Sache der Verbindlichkeit>?   <Genau>, bestätigte Ben, <deine Mannschaft schuldet dir Verbindlichkeit in der Planerreichung. Und die musst du einfordern. Eine Garantie gibt es nie: Wichtige Kunden können abwandern oder weniger nachfragen. Das kann man dann nicht sofort ausgleichen. Aber eine Niederlage fühlt sich anders an, wenn die Trikots schmutzig und verschwitzt sind und jeder alles gegeben hat>.

Walter lächelte: <Das stimmt. Und jetzt glaube ich auch daran, dass wir unsere Ziele in diesem Jahr noch erreichen>.

(Fortsetzung folgt)