Die Umsatzerlöse hatten sich in den letzten Monaten positiv entwickelt. Der Vertrieb war auf Kurs und es deutete alles darauf hin, daß das Jahresziel erreicht werden würde. Walter war als Vertriebsleiter mit den Zahlen sehr zufrieden. Seine Position innerhalb der Geschäftsleitung schien gefestigter denn je, er hatte sich das Vertrauen des Geschäftsführers erarbeitet und auch die Eigentümerfamilie begegnete ihm respektvoll und wertschätzend. Einzig der kaufmännische Leiter nörgelte an den seiner Meinung nach zu geringen Margen imVerkauf herum. „Diese Controllertypen”, ärgerte sich Walter im Stillen, „haben doch keine Ahnung, wie schwierig es oft ist, an das Geld der Kunden zu kommen.” Aber er wusste auch, daß der kaufmännische Leiter mit seiner Kritik recht hatte. Die Margen waren seit Jahren zu gering und es war nun an Walter, dies zum Besseren zu entwickeln. „Wir brauchen bessere Margen und ich glaube, Ben kann mir dabei helfen.” dachte Walter. Weiterlesen
https://schutkin.de/wp-content/uploads/2015/09/schutkin_logo_660x100-2x.png00schutkinhttps://schutkin.de/wp-content/uploads/2015/09/schutkin_logo_660x100-2x.pngschutkin2015-01-10 17:53:592015-11-15 21:16:00Vertriebsfreund Folge 10
Walter war nun seit einem Jahr im Unternehmen. In dieser Zeit hatte er als Vertriebsleiter wichtige strukturelle Entscheidungen getroffen und frischen Wind in den leicht angestaubten Laden gebracht. Er war von seinem Team respektiert und geschätzt. Er fühlte sich endgültig angekommen und spürte, daß es jetzt an der Zeit sei, sich verstärkt der Weiterentwicklung der Vertriebsmannschaft zu widmen. Der erste Schritt war eine Bestandsaufnahme des Status Quo. Dazu musste er seinen Außendienst in Aktion sehen und er beschloss, seine Verkäufer bei ihren Kundenbesuchen zu begleiten.
https://schutkin.de/wp-content/uploads/2015/09/schutkin_logo_660x100-2x.png00schutkinhttps://schutkin.de/wp-content/uploads/2015/09/schutkin_logo_660x100-2x.pngschutkin2014-09-13 20:55:462015-11-15 21:16:51Vertriebsfreund Folge 9
Es gehört zum Handwerkszeug eines jeden guten Managers, dass er Ziele „smart“ formuliert. Im Projektmanagement ist dies zu Recht ein Erfolgsfaktor, aber gilt dies stets auch bei der Definition von Unternehmens- und Vertriebszielen?
Wie sieht Ihr Morgen an einem Werktag aus? Vermutlich stehen Sie mit einem Weckerklingeln auf und bewegen sich unter die Dusche. Danach kochen Sie Tee oder Kaffee und decken den Frühstückstisch. Sie schmieren einen Toast und machen vielleicht den Kindern ein Pausenbrot. Später verlassen Sie das Haus und fahren mit dem Auto, dem Fahrrad oder einer Bahn zu Ihrem Arbeitsplatz. All das funktioniert weitgehend automatisch und ohne großes Nachdenken. Es ist eine tägliche Routine.
Von dem Softwarekonzern SAP gab es kürzlich eine interessante Pressemitteilung zu lesen: Das Unternehmen plane für die kommenden Jahre die Einstellung von mehreren hundert Autisten als Softwaretester und Programmierer. Das Unternehmen suche Leute, die anders denken. Der Konzern habe die Erfahrung gemacht, daß in besonders durchmischten Teams nicht nur die Produktivität steige, sondern auch die Kundenzufriedenheit, so die Begründung.
Sie sind auf einer Party eingeladen und lernen neue Menschen kennen. Manche von ihnen sind Ihnen schnell sympathisch, mit anderen werden Sie nicht so richtig warm. Sie merken dies nach vier Minuten. Ihr letztes Vorstellungsgespräch dauerte eine Stunde. Ob Sie den Job bekommen oder nicht, entschied sich in den ersten vier Minuten. Ihr letztes Verkaufsgespräch dauerte ebenfalls eine Stunde. Ob Sie in die engere Auswahl bei der Vergabe gekommen sind, entschied der Kunde… richtig, in den ersten vier Minuten.
Vor rund einem Jahr gab es in der Wochenzeitung „Die Zeit“ eine Reihe über die Geheimnisse der Verkäufer und der Marketingverführer. Eine erste Ausgabe beschäftigte sich mit dem Automobilverkauf, konkret damit, wie man den einen Lexus verkaufe. Im Land der Macher von Audi, BMW, Mercedes und Porsche gibt es für einen Kunden wenig offensichtliche Gründe, ausgerechnet einen Lexus zu kaufen. Wie also verkauft man in Deutschland einen Lexus?
Vertriebsfreund Folge 10
Die Umsatzerlöse hatten sich in den letzten Monaten positiv entwickelt. Der Vertrieb war auf Kurs und es deutete alles darauf hin, daß das Jahresziel erreicht werden würde. Walter war als Vertriebsleiter mit den Zahlen sehr zufrieden. Seine Position innerhalb der Geschäftsleitung schien gefestigter denn je, er hatte sich das Vertrauen des Geschäftsführers erarbeitet und auch die Eigentümerfamilie begegnete ihm respektvoll und wertschätzend. Einzig der kaufmännische Leiter nörgelte an den seiner Meinung nach zu geringen Margen imVerkauf herum. „Diese Controllertypen”, ärgerte sich Walter im Stillen, „haben doch keine Ahnung, wie schwierig es oft ist, an das Geld der Kunden zu kommen.” Aber er wusste auch, daß der kaufmännische Leiter mit seiner Kritik recht hatte. Die Margen waren seit Jahren zu gering und es war nun an Walter, dies zum Besseren zu entwickeln. „Wir brauchen bessere Margen und ich glaube, Ben kann mir dabei helfen.” dachte Walter.
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Vertriebsfreund Folge 9
Walter war nun seit einem Jahr im Unternehmen. In dieser Zeit hatte er als Vertriebsleiter wichtige strukturelle Entscheidungen getroffen und frischen Wind in den leicht angestaubten Laden gebracht. Er war von seinem Team respektiert und geschätzt. Er fühlte sich endgültig angekommen und spürte, daß es jetzt an der Zeit sei, sich verstärkt der Weiterentwicklung der Vertriebsmannschaft zu widmen. Der erste Schritt war eine Bestandsaufnahme des Status Quo. Dazu musste er seinen Außendienst in Aktion sehen und er beschloss, seine Verkäufer bei ihren Kundenbesuchen zu begleiten.
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