Neulich sah ich in München ein großes Plakat einer Partneragentur, die mit dem Slogan „Liebe ist kein Zufall“ für ihr Internetangebot warb. Stimmt, dachte ich mir. Schließlich ziehen sich Gleichheiten an und wenn Programme dabei unterstützen können, diese festzustellen und entsprechende Vorschläge unterbreiten, ist der ganze Suchvorgang für alle zielführend und effizient. Trotzdem fühlte ich […]
Verbindlichkeit In unserem mittelständischen Unternehmen für mechanische und manuelle Ventile gilt es, die Vertriebsmannschaft fit zu machen für das Jahresendgeschäft. Um das Team für die verbleibenden 3 Monate optimal einzustellen, hatte sich der Vertriebsleiter Walter mit seinem Berater Ben zu einem gemeinsamen Mittagessen verabredet. >Nun, wie sieht es aus<, begann Ben das Gespräch: >Ist unser […]
Schmecken Ihnen eigentlich getrüffelte Seeallgen? Und wie viel wären Sie bereit, für ein selbstfahrendes Auto auszugeben? Und möchten Sie eigentlich gerne mal Urlaub auf einer Bohrinsel machen? Natürlich ist Marktforschung nicht so plump und die Herangehensweise an den Kunden geschickter und psychologisch ausgereift. Aber was hätten Sie im Jahre 2005 beispielsweise auf die Frage geantwortet: […]
Neulich blieb ich im TV bei einem leicht klamaukigen Film hängen. Eine amerikanische Komödie, in der die Hauptfigur Carl eine interessante Entwicklung nimmt. Carl führt ein ereignisfreies Leben und verbringt seine Zeit tagsüber als mittelmäßiger Provinzbanker, um sich abends mit seinen Freunden zu langweilen und über sein eintöniges Leben zu beklagen. Der Vortrag eines Motivationsgurus […]
Neulich wollte ich nach Hanoi. Ich habe dort einen neuen Kunden. Am Tag vor der geplanten Abreise war ich voller Vorfreude. Ich hatte die Reise gewissenhaft geplant, fühlte mich perfekt vorbereitet und bereit, in der Ferne zu bestehen. Meine Gedanken hatten den Münchner Hochnebel längst hinter sich gelassen und wärmten sich bereits im vietnamesischen Frühling. […]
Vertrauen verkauft In unserem Unternehmen für mechanische und hydraulische Ventile hatte sich Walter, seines Zeichens Vertriebsleiter des Unternehmens, mit seinem Berater Ben zu Ihrem monatlichen gemeinsamen Frühstück getroffen. Dieses Zusammenkommen ausserhalb der Firma war ein liebgewonnenes Ritual geworden. Die Reflexion der Situation im Unternehmen und besonders im Vertrieb war für Walter von hohem Wert und […]
Neulich traf ich mich mit einem Freund zum Tennisspielen. Der Platz war bereits winterfest gemacht und die Netze schon abgebaut. Wir spielten trotzdem – dann halt eben ohne Netz.
Eines der neuen Zauberwörter der Neuroforschungen ist Priming. Im Kern geht es darum, die Wahrnehmung einer Situation zu unseren Gunsten zu beeinflussen, ohne dass sich das Gegenüber dessen bewusst ist. Stellen Sie sich vor, als Mann bemühen Sie sich um eine Frau und möchten diese für sich gewinnen. In den seltensten Fällen würden Sie die […]
Ich spiele in der Altherrenmannschaft Oberaudorf Fußball, im Heimatverein vom heutigen Nationalspieler Bastian Schweinsteiger. Als Bastian´s Vater noch die AH-Mannschaft bereichert hat, verlor diese über Jahre hinweg kein Spiel. Dieses Talent hat er seinem Sohn nicht nur in die Wiege gelegt sondern auch tatkräftig gefördert: Täglich und bei Wind und Wetter war der Vater mit […]
Deutsche Verkäufer sind spitze. Wenn es darum geht, das eigene Unternehmen zu präsentieren und das Produktspektrum vorzustellen. Leider gibt es hierfür oft Anerkennungs- und Fleißpünktchen, aber selten einen Auftrag. Mehr Erfolg brächte die Fähigkeit, Geschichten zu erzählen, sich auf die konkrete Kundensituation „richtig“ einzustellen oder sich ausführlich mit den Zielen des Kunden auseinander zu setzen. […]