Allgemein › Seite 2 › Andreas Schutkin

Vertraue Dir selbst

neulich01 Neulich sah ich in München ein großes Plakat einer Partneragentur, die mit dem Slogan „Liebe ist kein Zufall“ für ihr Internetangebot warb. Stimmt, dachte ich mir. Schließlich ziehen sich Gleichheiten an und wenn Programme dabei unterstützen können, diese festzustellen und entsprechende Vorschläge unterbreiten, ist der ganze Suchvorgang für alle zielführend und effizient. Trotzdem fühlte ich bei diesem Gedanken Unbehagen: Benötigen wir nun schon IT-Unterstützung, um herauszufinden, wer uns gefällt und wen wir mögen könnten? Es ist bemerkenswert, wie datenhörig wir geworden sind, dass wir nun auch schon in Liebesfragen auf Algorithmen und Matchingpoints vertrauen, die von Jungs mit dicken Brillen entwickelt wurden, welche wir ansonsten eher seltener zu Liebesdingen befragt hätten.

Vertriebsfreund Folge 13

Verbindlichkeit

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In unserem mittelständischen Unternehmen für mechanische und manuelle Ventile gilt es, die Vertriebsmannschaft fit zu machen für das Jahresendgeschäft. Um das Team für die verbleibenden 3 Monate optimal einzustellen, hatte sich der Vertriebsleiter Walter mit seinem Berater Ben zu einem gemeinsamen Mittagessen verabredet.

>Nun, wie sieht es aus<, begann Ben das Gespräch: >Ist unser Team auf Kurs<? Walter runzelte die Stirn: >Also, ich bin mit den Zahlen nicht ganz glücklich. Über das gesamte Team gesehen, stehen wir nach 9 Monaten bei knapp 90% unserer Vorgaben. Es fehlen 10%. Und wenn ich in das CRM-System sehe und mit dem Team spreche, verstehe ich es nicht. Wir haben genug Leads, wir haben keine Großkunden verloren, das Team arbeitet engagiert und die Stimmung ist gut. Gegenüber dem Vorjahr habe ich in diesem Jahr auch die Vorgaben nur sehr moderat erhöht, daran kann es auch nicht liegen<.

Don´t ask your Customer

Buchcover: Das Geheimnis des Neuen Schmecken Ihnen eigentlich getrüffelte Seeallgen? Und wie viel wären Sie bereit, für ein selbstfahrendes Auto auszugeben? Und möchten Sie eigentlich gerne mal Urlaub auf einer Bohrinsel machen? Natürlich ist Marktforschung nicht so plump und die Herangehensweise an den Kunden geschickter und psychologisch ausgereift. Aber was hätten Sie im Jahre 2005 beispielsweise auf die Frage geantwortet: „Würden Sie ein iPhone kaufen?“ Die ersten iPhones kamen im Jahr 2007 auf den Markt. Was hätten Sie also vermutlich zwei Jahre früher geantwortet? Wenn Sie damals nicht zu den Apple-Jüngern gehörten, hätten Sie vermutlich geantwortet, dass Sie ohne ein iPhone bestens leben könnten und kein solches Gerät benötigten. Und heute, nur wenige Jahre später? Ist für viele von uns das iPhone ein fester Bestandteil des täglichen Lebens und ein ständiger Begleiter, und wie selbstverständlich nutzen wir die Funktionalitäten, die noch vor Kurzem für uns neu waren. Seien Sie also froh, dass Steve Jobs damals seine Kunden nicht befragt hat!

JA-Sager

neulich01 Neulich blieb ich im TV bei einem leicht klamaukigen Film hängen. Eine amerikanische Komödie, in der die Hauptfigur Carl eine interessante Entwicklung nimmt. Carl führt ein ereignisfreies Leben und verbringt seine Zeit tagsüber als mittelmäßiger Provinzbanker, um sich abends mit seinen Freunden zu langweilen und über sein eintöniges Leben zu beklagen. Der Vortrag eines Motivationsgurus bringt den erwünschten Schwung und plötzliche Abenteuer in sein Leben: Dieser empfiehlt ihm nämlich, das eigene Leben zu bejahen und alle Fragen, die er gestellt bekommt, uneingeschränkt mit „JA“ zu beantworten.

Ein Luftsprung nach Ha-neu

neulich01 Neulich wollte ich nach Hanoi. Ich habe dort einen neuen Kunden. Am Tag vor der geplanten Abreise war ich voller Vorfreude. Ich hatte die Reise gewissenhaft geplant, fühlte mich perfekt vorbereitet und bereit, in der Ferne zu bestehen. Meine Gedanken hatten den Münchner Hochnebel längst hinter sich gelassen und wärmten sich bereits im vietnamesischen Frühling. Der Rest meines Körpers hatte soeben die letzen korrigierten Klausuren an meiner Hochschule abgegeben und schlenderte durch die Tiefgarage. Auf dem Weg zu meinem Auto entdeckte ich an der Seite einige Eisenketten, welche hüfthoch als Begrenzungsvorrichtung angebracht waren. Ob ich da wohl drüber springen könnte, lächelten meine Frühlingsgefühle?

Vertriebsfreund Folge 12

Vertrauen verkauft

vertriebsfreund01 In unserem Unternehmen für mechanische und hydraulische Ventile hatte sich Walter, seines Zeichens Vertriebsleiter des Unternehmens, mit seinem Berater Ben zu Ihrem monatlichen gemeinsamen Frühstück getroffen. Dieses Zusammenkommen ausserhalb der Firma war ein liebgewonnenes Ritual geworden. Die Reflexion der Situation im Unternehmen und besonders im Vertrieb war für Walter von hohem Wert und so manche neue Idee und veränderte Sichtweise wurde hier geboren.

Am heutigen Tag sollte es um eine Auwertung des Sales Funnels gehen. Walter war der Ansicht, dass die Verkäufer nicht sattelfest im Abschluss seien. „Wir haben eine Hitrate über alle Verkäufer von gerade einmal 20%“, analysierte Walter. „Bei meiner früheren Firma hatten wir deutlich mehr. Natürlich hat so eine Auswertung immer Unschärfen – aber ich habe auch unabhängig von den Zahlen das Gefühl, dass wir zu schwach sind im Abschluss. Wie siehst Du das, Ben“?

Tennis ohne Netz

neulich01 Neulich traf ich mich mit einem Freund zum Tennisspielen. Der Platz war bereits winterfest gemacht und die Netze schon abgebaut. Wir spielten trotzdem – dann halt eben ohne Netz.

Freundschaftsdienst: Priming – Gewinnen mit Chic

freundschaftsdienst01 Eines der neuen Zauberwörter der Neuroforschungen ist Priming. Im Kern geht es darum, die Wahrnehmung einer Situation zu unseren Gunsten zu beeinflussen, ohne dass sich das Gegenüber dessen bewusst ist. Stellen Sie sich vor, als Mann bemühen Sie sich um eine Frau und möchten diese für sich gewinnen. In den seltensten Fällen würden Sie die Dame Ihres Herzens in ein schmuckloses Kellerlokal ausführen oder einen romantischen Abendspaziergang im nächstgelegenen Gewerbegebiet anregen.

Freundschaftsdienst: „Schlägt Talent Fleiss?“

freundschaftsdienst01 Ich spiele in der Altherrenmannschaft Oberaudorf Fußball, im Heimatverein vom heutigen Nationalspieler Bastian Schweinsteiger. Als Bastian´s Vater noch die AH-Mannschaft bereichert hat, verlor diese über Jahre hinweg kein Spiel. Dieses Talent hat er seinem Sohn nicht nur in die Wiege gelegt sondern auch tatkräftig gefördert: Täglich und bei Wind und Wetter war der Vater mit dem damals 3-jährigen Bastian und dessen älteren Bruder Tobias auf dem Platz um den Rohdiamant zu schleifen.

Freundschaftsdienst: „Warum Verkäufer auch einmal nackt zum Kunden gehen sollten“

freundschaftsdienst01 Deutsche Verkäufer sind spitze. Wenn es darum geht, das eigene Unternehmen zu präsentieren und das Produktspektrum vorzustellen. Leider gibt es hierfür oft Anerkennungs- und Fleißpünktchen, aber selten einen Auftrag. Mehr Erfolg brächte die Fähigkeit, Geschichten zu erzählen, sich auf die konkrete Kundensituation „richtig“ einzustellen oder sich ausführlich mit den Zielen des Kunden auseinander zu setzen. Und natürlich: Den Kunden „richtig“ zu behandeln.