Allgemein › Seite 3 › Andreas Schutkin

Freundschaftsdienst: „Essen Sie Ihr Marshmallow JETZT!“

freundschaftsdienst01 Jetzt auch noch die Sesamstraße! Das sonst so maßlos verfressene Krümelmonster bekommt in der Kinderserie Nachhilfe in Selbstbeherrschung und isst seine Kekse von nun an geduldig und bewusst. Die Rolle des Krümelmonsters wurde umgeschrieben auf Empfehlung eines gewissen Walter Mischel. Dieser gilt als Erfinder des berühmten Marshmallow-Experiments: Kinder im Kindergartenalter werden mit einem Marshmallow (oder in der deutschen Werbung mit einem Überraschungsei) alleine gelassen.

Vertriebsfreund Folge 11

Key-Account Management

vertriebsfreund01 Die Umstrukturierungen im Vertrieb unseres mittelständischen Unternehmens für mechanische und manuelle Ventile hielten an. Walter, der Vertriebsleiter, war davon überzeugt, dass eine Neuorganisation und der Ausbau des Key-Account Managements erforderlich sei. Diese Aufgabe wollte er gemeinsam mit Marc umsetzen, der bereits seit Jahren und durchaus erfolgreich als Key-Account Manager im Unternehmen tätig war. Auch engagierte er Ben, um den Umstellungsprozess zu begleiten und zu moderieren.

Freundschaftsdienst: „Mit Konfuzius in die Best-Practice-Falle“

freundschaftsdienst01 Vor einigen Jahren habe ich an einer chinesischen Partneruniversität unterrichtet und dabei die Chinesen als große Best-Practice-Freunde kennen gelernt: Warum ein eigenes Auto entwerfen, wenn man doch wunderbar mit den Einzelkomponenten eines Audi, eines BMW und eines Mercedes experimentieren kann. Schön war auch ein Erlebnis auf dem Fussballplatz, als unser deutsches Hochschulteam gegen eine chinesische Auswahl gespielt hat: Das Trikot der Chinesen war eine farbenfrohe Kombination der Mannschaft von Real Madrid, dem FC Barcelona sowie der argentinischen und brasilianischen Nationalmannschaft. Vorne auf dem Trikot waren die Labels von Adidas, Puma und Nike angebracht – man kann von dem Guten nie genug haben!

Freundschaftsdienst: „Selling to the CXO“

freundschaftsdienst01 „Umparken im Kopf” lautet eine aktuelle und prämierte Kampagne eines deutschen KFZ-Herstellers. Preisfrage: Was ist schwieriger? Einen Opel zum Audi zu machen oder einem Verkäufer beizubringen, regelmäßige Kundentermine auf C-Level wahrzunehmen?

Vertriebsfreund Folge 10

Jede Sache hat wie selbstverständlich ihren Preis

Die Umsatzerlöse hatten sich in den letzten Monaten positiv entwickelt. Der Vertrieb war auf Kurs und es deutete alles darauf hin, daß das Jahresziel erreicht werden würde. Walter war als Vertriebsleiter mit den Zahlen sehr zufrieden. Seine Position innerhalb der Geschäftsleitung schien gefestigter denn je, er hatte sich das Vertrauen des Geschäftsführers erarbeitet und auch die Eigentümerfamilie begegnete ihm respektvoll und wertschätzend. Einzig der kaufmännische Leiter nörgelte an den seiner Meinung nach zu geringen Margen imVerkauf herum. „Diese Controllertypen”, ärgerte sich Walter im Stillen, „haben doch keine Ahnung, wie schwierig es oft ist, an das Geld der Kunden zu kommen.” Aber er wusste auch, daß der kaufmännische Leiter mit seiner Kritik recht hatte. Die Margen waren seit Jahren zu gering und es war nun an Walter, dies zum Besseren zu entwickeln. „Wir brauchen bessere Margen und ich glaube, Ben kann mir dabei helfen.” dachte Walter.
Weiterlesen

Vertriebsfreund Folge 9

Value Selling

Walter war nun seit einem Jahr im Unternehmen. In dieser Zeit hatte er als Vertriebsleiter wichtige strukturelle Entscheidungen getroffen und frischen Wind in den leicht angestaubten Laden gebracht. Er war von seinem Team respektiert und geschätzt. Er fühlte sich endgültig angekommen und spürte, daß es jetzt an der Zeit sei, sich verstärkt der Weiterentwicklung der Vertriebsmannschaft zu widmen. Der erste Schritt war eine Bestandsaufnahme des Status Quo. Dazu musste er seinen Außendienst in Aktion sehen und er beschloss, seine Verkäufer bei ihren Kundenbesuchen zu begleiten.

Freundschaftsdienst: „Indirekte Ziele und Umwege“

freundschaftsdienst01 Es gehört zum Handwerkszeug eines jeden guten Managers, dass er Ziele „smart“ formuliert. Im Projektmanagement ist dies zu Recht ein Erfolgsfaktor, aber gilt dies stets auch bei der Definition von Unternehmens- und Vertriebszielen?

Freundschaftsdienst:“Gewohnheiten – Fluch und Segen“

freundschaftsdienst01 Wie sieht Ihr Morgen an einem Werktag aus? Vermutlich stehen Sie mit einem Weckerklingeln auf und bewegen sich unter die Dusche. Danach kochen Sie Tee oder Kaffee und decken den Frühstückstisch. Sie schmieren einen Toast und machen vielleicht den Kindern ein Pausenbrot. Später verlassen Sie das Haus und fahren mit dem Auto, dem Fahrrad oder einer Bahn zu Ihrem Arbeitsplatz. All das funktioniert weitgehend automatisch und ohne großes Nachdenken. Es ist eine tägliche Routine.

Freundschaftsdienst: „Meistermacher“

freundschaftsdienst01 Von dem Softwarekonzern SAP gab es kürzlich eine interessante Pressemitteilung zu lesen: Das Unternehmen plane für die kommenden Jahre die Einstellung von mehreren hundert Autisten als Softwaretester und Programmierer. Das Unternehmen suche Leute, die anders denken. Der Konzern habe die Erfahrung gemacht, daß in besonders durchmischten Teams nicht nur die Produktivität steige, sondern auch die Kundenzufriedenheit, so die Begründung.

Freundschaftsdienst: „Die ersten 4 Minuten entscheiden“

freundschaftsdienst01 Sie sind auf einer Party eingeladen und lernen neue Menschen kennen. Manche von ihnen sind Ihnen schnell sympathisch, mit anderen werden Sie nicht so richtig warm. Sie merken dies nach vier Minuten. Ihr letztes Vorstellungsgespräch dauerte eine Stunde. Ob Sie den Job bekommen oder nicht, entschied sich in den ersten vier Minuten. Ihr letztes Verkaufsgespräch dauerte ebenfalls eine Stunde. Ob Sie in die engere Auswahl bei der Vergabe gekommen sind, entschied der Kunde… richtig, in den ersten vier Minuten.